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那段时间,我几乎住在公司。每天早上第一件事就是看当当的价格,他们降多少,我们就跟多少,但始终坚持两点：一是所有图书从出版社直采,每本都有防伪标识；二是北京地区当日达,其他城市次日达。有次一个上海的用户凌晨下单买考研资料,留言说后天就要考试,急要,我让仓库专门发了顺丰加急,自己掏了二十块运费。后来他考上研究生,特地寄来感谢信,说那本书帮了大忙。
血战进行到第二个月,公司账上的钱见了底。我跑了二十多家投资机构,口干舌燥地讲自营模式的优势,多数人都摇头,说平台模式才是未来。最难的时候,我把自己的积蓄全投了进去,连办公室的空调都舍不得开,夏天热得汗流浃背,就用风扇对着吹。有天晚上,老张红着眼圈说：东子,要不咱们撤吧,再烧下去就真破产了。我指着墙上的用户留言板,那里贴满了感谢纸条：你看,这些人就是我们的底气。
转机出现在第三个月。当当的促销突然放缓,有内部消息说他们现金流出了问题,股东开始反对亏本补贴。而我们的用户复购率越来越高,不少人在评价里说京东发货快,书是正版。更重要的是,有投资机构注意到我们——他们看中的不是图书销量,而是我们通过自营建立的仓储物流体系和用户信任。
那天我正在仓库核对发货单,手机响了,是美国老虎基金的电话,说愿意投一千万美元。挂了电话,我蹲在地上笑出了眼泪,仓库里的兄弟们不知道发生了什么,跟着我一起笑。后来才知道,当当老怪因为持续亏损被股东施压,不得不收缩图书战线,关了几个区域的仓库。江湖上都说,李东踩着书山赢了第一仗。
拿到融资那天,我请全公司吃了顿大餐。饭桌上,老张喝多了,拍着我的肩膀说：以前总觉得你傻,放着轻松钱不赚,现在才明白,你这‘重剑无锋’是真功夫。我举起酒杯,敬了仓库里的每一个人：这杯敬大家,敬那些熬过的夜,敬那些没放弃的用户,更敬我们自己——没在江湖里丢了规矩。
那天晚上,我站在公司楼下,看着京东多媒体的招牌在夜色里亮着。想起刚上线时的艰难,想起李国庆的狠话,想起那些堆积如山的图书和用户的好评,突然懂了重剑无锋的真正意思——所谓的笨办法,其实是最扎实的路。自营模式虽然重,但每一步都走得稳,用户的信任就像剑身的纹路,越磨越亮。
第二天上班,我在会议室挂了块新牌子,上面写着用户体验,高于一切。图书区的销量还在增长,但我们已经开始规划下一个品类。江湖路远,这一仗只是开始,但我知道,只要守住正品和信任这两把剑,再强的对手也能迎战。聚贤庄的血战后,江湖终于记住了李东这个名字,不是因为多能打,而是因为我们敢用真心换真心。
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少室山鏖兵
2007年的互联网武林,平台之争愈演愈烈。淘宝靠着平台轻功垄断了大半市场,物流却成了公认的短板——用户下单后要等三五天,包裹破损、丢件是常事。我在会上提出自建物流时,会议室里鸦雀无声,接着爆发出哄笑。
